Выбор ниши для продаж на маркетплейсах — один из ключевых моментов, от которого зависит успех вашего бизнеса. Один из главных вопросов, который волнует начинающих и опытных селлеров: что важнее — высокая маржинальность или большой объём продаж?
В этой статье разберём плюсы и минусы обоих подходов, стратегии выбора товаров и реальные примеры из практики.
Что такое маржинальность и объём продаж?
Прежде чем сравнивать эти два показателя, дадим им чёткие определения:
- Маржинальность — это разница между себестоимостью товара и его конечной ценой (с учётом всех расходов: логистика, комиссии маркетплейса, реклама). Чем выше маржа, тем больше чистой прибыли остаётся у продавца.
- Объём продаж — это количество проданных товаров за определённый период. Высокий оборот может компенсировать низкую маржу, но требует больше ресурсов.
Таблица 1: Сравнение маржинальности и объёма
| Критерий | Высокая маржинальность | Большой объём продаж |
|---|
| Прибыль с единицы | Высокая | Низкая |
| Риски | Меньше конкуренции | Высокая конкуренция |
| Логистика | Меньше сложностей | Требует масштабирования |
| Реклама | Легче окупается | Нужны большие бюджеты |
Плюсы и минусы высокомаржинальных товаров
Преимущества:
- Высокая прибыль с каждой продажи — даже при небольшом количестве заказов бизнес остаётся рентабельным.
- Меньше конкуренции — не все селлеры готовы работать с узкими нишами.
- Гибкость в ценообразовании — можно экспериментировать с акциями без серьёзных убытков.
Недостатки:
- Ограниченный спрос — не всегда можно быстро масштабироваться.
- Сложности с поиском поставщиков — редкие товары могут требовать индивидуальных условий закупки.
Плюсы и минусы товаров с большим объёмом продаж
Преимущества:
- Быстрый оборот средств — деньги возвращаются быстрее, можно реинвестировать.
- Стабильный спрос — популярные категории (например, бытовая химия, товары для дома) всегда востребованы.
- Возможность автоматизации — при больших объёмах проще внедрять системы управления складом и логистикой.
Недостатки:
- Низкая маржа — приходится продавать много, чтобы выйти на хорошую прибыль.
- Жёсткая конкуренция — ценовые войны и высокие затраты на рекламу.
Как выбрать нишу: стратегии для селлеров
1. Гибридный подход
Оптимальный вариант — сочетать высокомаржинальные и низкомаржинальные товары. Например:
- 70% ассортимента — товары с высоким оборотом (стабильный доход).
- 30% ассортимента — премиальные товары с высокой маржой (увеличение прибыли).
2. Анализ конкурентов
Изучите топовых продавцов в выбранной категории:
- Какие товары у них самые популярные?
- Какая у них наценка?
- Есть ли возможность предложить лучшее условие (цена, упаковка, доставка)?
3. Тестирование ниш
Не вкладывайтесь сразу в большие партии. Закажите небольшие пробные поставки и протестируйте спрос.
Таблица 2: Примеры ниш с разной маржинальностью и объёмом
| Ниша | Маржинальность | Объём продаж |
|---|
| Электроника | Средняя | Высокий |
| Автозапчасти | Высокая | Средний |
| Бытовая химия | Низкая | Очень высокий |
| Ручная работа (хендмейд) | Высокая | Низкий |
FAQ: ответы на главные вопросы селлеров
1. Что выгоднее: продавать дорогие товары с высокой маржой или дешёвые в больших объёмах?
Зависит от ваших ресурсов. Если нет возможности вкладываться в рекламу и логистику, лучше начать с высокомаржинальных товаров.
2. Как рассчитать оптимальную наценку?
Формула:
Наценка = (Цена продажи - Себестоимость) / Себестоимость × 100%
Рекомендуемый диапазон — от 30% до 100% в зависимости от ниши.
3. Как избежать ценовых войн?
- Делайте упор на уникальность (брендирование, улучшенная упаковка).
- Добавляйте сопутствующие товары (комплекты).
4. Можно ли зарабатывать на низкомаржинальных товарах?
Да, если выстроить систему с минимальными издержками (оптовые закупки, быстрая оборачиваемость).
5. Какие инструменты для анализа ниш использовать?
- Wildberries / Ozon Seller Statistics
- Google Trends
- Key Collector (подбор ключевых слов)
6. Как определить, будет ли товар востребован?
- Проверьте частоту запросов в Wordstat.
- Изучите отзывы на аналогичные товары у конкурентов.
- Протестируйте спрос через таргетированную рекламу.
7. Что делать, если ниша перенасыщена?
- Ищите узкие подниши (например, не просто "чехлы для телефонов", а "чехлы для iPhone 15 Pro Max с защитой от ударов").
- Предлагайте дополнительные услуги (бесплатная доставка, подарочная упаковка).
8. Как увеличить маржинальность существующих товаров?
- Закупайте большими партиями для снижения себестоимости.
- Улучшайте карточки товаров (фото, описание) для обоснования более высокой цены.
9. Какие ошибки чаще всего допускают при выборе ниши?
- Выбор только по личным предпочтениям без анализа рынка.
- Игнорирование сезонности спроса.
- Неучёт логистических расходов при расчёте маржи.
Где обсудить выбор ниши с опытными селлерами?
Присоединяйтесь к сообществу Sellers Forum — здесь делятся реальными кейсами, разбирают ошибки и помогают новичкам.
Пример пользы для селлера:
"Благодаря обсуждению на форуме, я нашёл поставщика с хорошими условиями и увеличил маржу на 25%!"
Зарегистрируйтесь и задайте свой вопрос: https://sellersforum.ru
Вывод: Нет универсального ответа, что важнее — маржинальность или объём. Успешные селлеры комбинируют оба подхода, тестируют ниши и анализируют данные. Главное — начать действовать!